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对话迈瑞医疗李西廷:如何敲开国际市场的大门?

2021/03/30  字体:[ ] 点击:

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  从成立之初的一家只有十几个人的进口医疗器械代理小公司,到产品远销190多个国家和地区的国际化医疗器械及解决方案供应商。董事长李西廷带着他的团队用“拓荒牛”的精神,脚踏实地的花了三十年,打造了如今的迈瑞医疗(404.55011.762.99%)。

  数十年如一日,这位公司掌舵人始终奋战在一线,专注于具有自主知识产权产品的研发。多年来,相继推出了国内第一台自研监护仪、第一台全数字彩超声等产品,打破了国外行业巨头的垄断,填补了国内相关技术领域的空白,为海内外消费者提供了极具性价比的产品。

  前不久,由第一财经、新浪财经、吴晓波频道联合主办的“2020十大经济年度人物评选”活动公布结果,迈瑞医疗董事长李西廷当选“2020十大经济年度人物”。

  李西廷,深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司董事长,毕业于中国科技大学物理系。1981年至1984年,在法国巴黎第11大学做访问学者。

  坐落于改革开放之都深圳的迈瑞医疗,在去年初新冠疫情肆虐之际,凭借高效、稳定的生产经营,以及不涨价的承诺。不仅为国内抗疫物资供给提供了良好的支撑,还缓解了海外不少国家的抗疫燃眉之急,将高质量、好服务的标签深深打入了海外机构的心坎。

  据公司方面介绍,仅在2020年上半年,迈瑞医疗就向全球紧急交付了医疗设备近40万台。

  如今,迈瑞医疗产品海内外的销售份额已基本相当,且海外市场的份额占比仍在不断扩大。此前并不被西方国家认可的国产医疗器械,已然成功破局出海。李西廷曾对外表示,自己对于这两个市场的目标是,十年内国内和海外占比要达到三七开。

  这样的底气或来自于公司早已在海外建立起来的成熟的本地化运营体系,以及每年充足的研发投入。据了解,如今迈瑞医疗在海外地区,不仅能够提供医疗设备,还能在保证交付的同时,完成装机、培训、临床支持等一系列的售后服务。

  此外,迈瑞医疗历年来的研发投入始终维持在营收的10%左右,不管是从比例还是数额来看,都位居同行前列。如今,迈瑞医疗已在深圳、北京、美国硅谷、美国新泽西等全球多地拥有八大研发中心,研发人员约2500余人,位于武汉的第九大研发中心,也正顺利推进建设。

  种什么因,得什么果。重研发投入下,2019年全年,迈瑞医疗收入达到了165.6亿元,而2020年前三季度,公司收入就已经突破了160亿元。有机构统计数据显示,迈瑞医疗的收入规模从0到20亿美金花了27年,要远少于国际巨头美敦力的47年、希森美康的55年。

  三十载光阴却走过了发达国家大半个世纪的医疗器械发展历程,如此高效的背后,迈瑞医疗到底有什么样的秘诀?公司掌门人又在其中起到了什么样的作用?带着这样的好奇,新浪财经于近日采访了“2020十大经济年度人物”获奖者、迈瑞医疗董事长李西廷。

  务实干练、亲和睿智,初见李董便能感受到老一辈企业家身上所散发的特有气质。

  对话实录:

  做企业要时刻带着危机感

  新浪财经:过去一年,新冠疫情改变了很多人的生活轨迹,有人失业、有公司破产,但我们看到迈瑞的调整是很快的,不仅很快复工,还能在承诺不涨价的情况下,给国内外输送紧缺的医疗设备。您能聊聊自己在对抗工作生活中这些无常事件的经验么?

  李西廷:做一家公司可能经常都要面临这些无常事情的发生,大到国家、整个公司层面的,小到部门、个人层面的,所以你时刻都要有这种危机感。如果没有危机感,这个企业很难正常发展。

  此外,我觉得说在特殊情况来临的时候,你不但要看到它的负面的东西,你更要看到它正面的意义。

  比如,去年新冠肆虐的时候,得益于国家政策的协调,我们复工很快。此外,我们不少制造一线员工在看到现状后也展现出了空前的凝聚力,持续数月每天工作12个小时,为抗疫一线提供8万到9万台设备,是平时的十倍。

  新浪财经:如今您将迈瑞带到了现在的规模和影响力,不少人都觉得您的人生很成功,您自己这样认为么?

  李西廷:我觉得成功这两个字不能够轻易用,因为我总感觉自己也好,迈瑞也好,我们都还在路上,要做的事还很多,前面还有很多困难要我们克服。所谓的成功,只能说在过去走过的这些日子,我们取得的成绩大于犯的错误。但往后看,还有更多的核心的东西需要我们去学习、去掌握。

  新浪财经:您目前在迈瑞的主要精力都放在什么上?

  李西廷:主要还是放在公司的全面管理和我们的大目标制定上,这是作为一个公司带头人应该要考虑的。

  企业带头人要布局好业务,你首先要读懂国家的政策、读懂全球的竞争环境、读懂世界的走向,你这样才能布局。如果说我们的这种业务布局不能和国家的政策吻合,不能和全球的大方向去吻合的话,你很难规划整个公司的走向。

  另外,国家需要什么,我们做什么;时代需要什么,我们做什么;市场需要什么,我们做什么,这是必须要认清楚的一点。

  新浪财经:您现在已经70岁了,还奋战在一线,有想过给自己找接班人么?

  李西廷:其实我们公司很早就有一个接班人制度。这个制度有很多迈瑞特殊的文化,比如说创始人和高级管理人员,他的亲属不能够在公司工作。因为我们是想把迈瑞打造成一个国际化的公司、一个公众的公司,所以它的这种接班人一定是要从社会上选、从公司选,而不是从亲属中间选。这样才能使公司走得更远更长一些。

  所以接班人我们时刻都在关注,时刻都在培养,也做了一些铺垫。现在我们基本上是70后这一批相对比较年轻的人,在给我们做管理。他们都负有很大的责任,担子非常重。

  疫情让迈瑞品牌海外发展至少提前五年

  新浪财经:在外人看来,这次疫情带来的全球对医疗物资的需求,对迈瑞业绩的提振有一定的偶然性,所以您觉得除了业绩外,疫情还有没有给迈瑞带来一些更深远的影响?

  李西廷:首先是增强了我们的忧患意识。我们整个人类每天都在跟病毒打交道,指不定哪天又发生了什么事。以前的SARS、埃博拉,到这一次的新冠,病毒每时每刻都在向人在进攻。

  我们做医疗行业的,从思想上,是要制造更好更多的武器去给人类共同的敌人去作战,你是这样一个跟病毒作战的兵工厂的话,你时刻都要准备好突然爆发的战争。从实际行动上,公司的运营过程中,你一定要留出充分的库存来应付突发事件。

  我们这次之所以在国外,也形成了比较好的影响。第一,是因为我们的机器没有出任何故障。另外,以前很多大型医院它们的眼睛是盯着进口品牌的,特别是国外。通过这一次它们认识了中国制造,它们看到了中国产品很高的性能,而且我们的机器有很多比国外设备更便捷的操作,比如我们加入了非常多的人工智能的工具,让它操作起来非常方便。

  所以这一次我们在西欧和北美进入几百家的高等级医院,这对我们整个公司的品牌提升,都带来非常大的好处,我认为至少让迈瑞品牌的海外发展提前了5年。

  确实去年因为疫情,我们的销售额比较大,数据垫的有点高,今年再增长的话相对困难一些,那会不会放缓呢?从开年的情况来看,目前还是相当不错的,订单也非常多,特别是国内外这些大型医院,对买入的产品非常认可,我们对今年的增长也非常有信心。

  新浪财经:迈瑞产品出海的打法与国内一样么?

  李西廷:欧美有一点差别。在国内我们基本上做分销商,通过分销网络来做,在国外新兴市场,也就第三世界国家也基本上是按照中国的这种打法,走当地中间商去卖。在欧美国家它是不承认中间商的,你必须厂家去做,像我们在美国就有500多个自己的营销人员。

  西欧也基本上是这样,基本上都是给厂家打交道,这样也有它的好处,就是说这些医院对产品、对公司、对我们销售人员的素质会有更好的认识,也会对我们这个产品的使用,掌握的更快、更好。

  这一次我们的机器为什么在国外没有受到任何抱怨?首先,我们的产品质量标准高,有很多产品都是FDA认证的。其次,如果你光把机器拿过去,对方可能不会装机,不会使用,遇到什么问题,也没有人维修。

  但迈瑞不一样,我们发货后,在当地有售后服务人员、支持人员,接机、装机、培训、售后服务,所以我们的机器使用效率很高,口碑也比较好,这样对我们品牌提升也带来了很多好处。

  外延并购拓宽海外网络和技术边界

  新浪财经:迈瑞在国际化的道路上,还采用过不少并购重组的战略。08年就开始对行业的一些海外资产进行收购,想了解下迈瑞做资产收购的话,会比较看重标的公司什么?

  李西廷:迈瑞在这个方面做的是比较超前的,而且做的也比较成功。美国东海岸我们收购了原来监护仪的鼻祖,我们收购这个业务其实并不是收购它的技术,主要是收购它的网络。

  它的监护仪在我们收购之前,基本上是迈瑞给它开发的,我们给它已经做了3年4年的产品了,对这个公司比较了解,我们要进入美国市场,最缺乏的就是一个大的销售团队,这样正好他们想出售这一块业务,迈瑞就把它买回来了。

  西海岸我们收购了一个超声成像的公司,虽然他当时公司是亏损的,但是我们看到了它成像技术是全球领先的,有好几个专利,那是任何人都很难超越的。我们收购公司技术后,放在了自己的超声上,一下就把我们的超声从中端推到了高端,在全球就被认可了。

  新浪财经:海外收购过程中有碰到过什么障碍么?

  李西廷:其实美国的公司还好,因为美国相对来说在我们收购的时候都是十年以前了,相对来说还是比较开放的。在收购过程中遇到的困难倒是不多,但是比较需要注意的一个是它能不能认可中国文化,这很关键。

  为解决这个问题,我们是给了它一个目标管理,它原来的班子基本上没动,如果这个目标管理,让他跟着中国公司的工资比原来还高、自主权比原来还大、奖金还比原来多,他不跟中国公司干,那他不就犯傻了吗?

  所以你要完全用我们的价值观去影响他,其他东西他可能他不一定能接受。但你跟着我们发展比原来的更好,我们生产的东西比原来的质量还好,我们的产品的功能比原来的还多,让你更好卖,你每年拿的奖金多,这是大家共同认可的东西。

  新浪财经:您对迈瑞现在的国际化进程还满意么?

  李西廷:只能说我们过去这些年与业内同行比较起来,走得前了一点,满意是不能满意的。我们现在国内和国际的销售比例是差不多五五开。按人口比例来看,市场大小应该是三七开,国外七,国内三。这样一个比例才是正常,现在我们还有20%-30%的这种努力空间。

  当然,现在中国经济是全球的一个发动机,这个地方是最容易赚钱,而且发展最快,相对来说最平稳,而且法制化让我们整个社会都越来越成熟,管理更加到位了,这为我们企业的发展也奠定了一个比较好的社会环境。

  新浪财经:您觉得现在迈瑞和国际医疗器械巨头间还有哪些差距?

  李西廷:我觉得有两点,第一点,虽然这30年我们核心技术掌握了很多了,但是要真正变成一个强国,变成在国际上确实有竞争力的企业,我们对核心技术还要有更多的掌握。

  你要掌握核心技术,就要加大整个社会资源的开发投入,这不只是一家公司的事。特别是医疗器械行业,医疗器械它是多学科的,牵扯到一二十个学科,你这些学科有一个不行,我们医疗器械的水平就做不上去。所以,这就需要全社会大家共同努力,看得长远一些

  第二点,我们供应链的改革也非常重要,简单说我们的仪器上游需要一个平板,可能在日本供应商平板就做的很平,我们中国的平板可能也叫平板,但做的就不那么平。

  大家一定要认识到,我们制造业的一些核心技术和发达国家还是有一定差距的,毕竟我们还年轻,真正做事才30多年,而对方已经搞了几百年了。虽然我们已经有了很大的进步,但真正要把制造业做强,需要每行每业都把自己做到优秀。

  这方面,我觉得国家政策一定要给予这些生产国家必须用的,但是现在又不是很赚钱的小企业支持,让大家都去认真做好自己的事,得到社会的认可,如果哪里钱多我们就往哪挤,最后大家会把这个市场搞得一塌糊涂。

  重视长远发展与员工福祉

  新浪财经:新的一年,能聊聊您对迈瑞的规划和愿景么?

  李西廷:新的一年,首先作为上市公司,一定要完成当年的增长目标。为什么要强调这个呢?因为如果当年增长目标不完成的话,股民不赚钱、员工奖金上不去,大家都不高兴。

  再一个就是长远布局,比如说之前说的十年内全球前二十,这个是非常有机会的。就目前我们业务的布局是没有问题的,再一个就是加大投入研发,一定要掌握核心技术,我们现在又在武汉投了45个亿建研发中心。

  之所以选在武汉,是因为当地高校人才多,再一个那里的生活成本相对深圳,更适合年轻人安家,因为中国人有个习惯,你要结婚,如果没有房子的话,总觉得是漂泊不定的。在武汉做研发,会让刚毕业的学生既能看到他的近期目标,也能看到他的远期目标。

  这样大家就会比较安心的工作,如果在这个地方大家房子都买不起,租房子也那么贵,他的生活质量是不高的,现在很多人,大学毕业或者研究生毕业以后上有老下有小,社会担子和家庭的担子都是很重的。如果这个事我们作为一个企业解决不了的话,我们只有迂回解决。

  然后就是我们要把供应链做好,有些关键核心的技术,我们有能力的就自己建,没有能力的就呼吁社会,呼吁国家对这些企业多重视,让他们也能赚钱也有发展。这样保证我们国家的供应链能够支持住医疗器械的发展。

  另外,要把企业的内部管理搞好。如果说你要做一个高质量的公司,你说账面盈利,但你的现金流不支持,那这个账面利润就是空的,只是一大堆的应收款。

  迈瑞过去这些年的经营,我们每年的正现金流都等于利润,这样能保证整个公司经营质量的提升,这很关键。你说企业赚钱了,但赚的是账本上的钱,实际上银行卡里没有钱,这个是不可以的。

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