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酒水行业最近很热门的在探讨着大众消费，名酒们也开始放下身段，下沉价位。然而在酒水行业，劲酒早就在大众价位上取得了巨大的成功，2012年销售额56个亿。业内一直在不停的探索“劲酒现象”。这家公司如何在十几块钱的百姓价位，将过往的无包装的药酒运作的如此成功。

小编看到一篇文章，都是行业人士的探讨，很多都是来自一线。非常具有参考意义。

 

　　【劲酒数据速览】

　　56亿

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　　2011年劲牌公司销量实现突飞猛进，从2010年的36.68亿元增至46.67亿元，销量完成10亿元的增长。2012年一举突破56亿销售额。并且令人可喜的是其海外市场的同比增长幅度达到了170.45%。在2011全年的销售中，中国劲酒销售额达到42.24亿元，125毫升中国劲酒完成销售5.5亿瓶，258毫升中国劲酒完成销售1928.98万瓶，500毫升中国劲酒2877.64万瓶，520毫升中国劲酒1343.74万瓶，共计6.1亿瓶。

　　以下是众专业人士分析 值得学习

　　张辽@中国劲酒

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　　1、谈到渗透力的话，我觉得现如今渗透力很强的有小郎酒、老品牌的二锅头。

　　劲酒在渠道及终端如何深耕？这个问题，我认为深耕相对大经销商的来说，太难了。

　　首先从厂家角度来讲，要不折不扣的引导、鼓励经销商做终端，用过程指标管理引导经销商、考核经销商。这又谈到公司文化了，一个经销商配合到如何程度，需看这个公司的文化能够得到经销商的认可，经销商认同你的文化，就是相信你的公司，相信你公司所有的决策，放手让你搞，配合你。第二就是地方营销人员的配合度。一个厂家业务员专注业务，专注于经销商打成一团。我相信很多企业都想经销商去深耕，但是很多做的都是做渠道、做批发，没有一线的信息，一线的掌控，这个深耕的过程是用了20多年的时间来检验过的。还是有些经验值的，每个企业都有学习的价值，我觉得邢卫东老总的研究方法才是关键：渠道的深耕。

　　深耕，无外乎需要足够的专业团队，去维护我们的每一家终端。到了终端拜访，无外乎几件事情：客情、氛围、陈列。

　　2、公司的操作是大终端没有小劲酒，可是部分小老板的店里还是有一些的，有时候一个终端店内，有8个品种的劲酒产品，这都不知道是不是正确的方法。

　　其实个人认为掌控力在于勤劳，勤奋。从上层、中层、销售团队哪怕是渠道商，都要勤奋。不要不屑于做陈列、擦灰、价格规范的这些事儿。

　　3、劲酒属于酒类行业的快消品，还有就是产品力要过硬，经得住考验，勾兑门太多了。没有产品力，塑造的品牌力也不会长。因为劲酒的产量小，县里面利润小，就没有辐射到县级去招经销商。

　　4、劲酒不考核经销商的销量，只考核市场，有哪些企业能够做到呢？对于市场，我们强调的是非饱和，这与白酒完全不同。劲酒的考核体系是过程考核。重视过程指标、跟进。闭关管理的最后一关是巡查管理。

　　5、劲酒的业务组织结构是：省级经理、地级市经理——销售代表，地级市场经理管理销售代表。用一个很好的词语来总结劲酒的管理机制：闭环管理！

　　我们的经理有时候出去做促销、搬货、调价，每日都要拜访门店，其他白酒的销售经理都是，酒桌办事。其实白酒行业成功案例太多。不一定要借鉴，但一定要耐心坚持。每天把简单地事情做好即可。

　　6、对于团购方面，劲酒需要和洋河学习的很多很多。酒的性质决定，劲酒始终走不了主流，主流还是白酒为主。劲酒过亿的县十几个，我们要把保健酒的盘子搞大，一个劲酒成就不了保健酒行业。

　　邢卫东江苏沛公

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　　1、赞同用企业文化做引导，劲酒经销商的深耕，和劲酒企业文化有关联。

　　2、关注劲酒，最需要关注的就是他对渠道的深耕渗透。劲酒在品牌的培养上也是多年一致：劲酒虽好，可不要贪杯哦，已如雷贯耳。

　　3、做事情一定要坚持，会让认为小的事，看不到事变得让我们目瞪口呆，而创造这个奇迹的方法就是：坚持。

　　4、劲酒县级经销商配备的人员：业务主管一个加业务员四个，力度强势。对于业务员的国内公司管理，我这里的市场情况是：县级业务主管（销售代表）和业务员的工资是劲酒支付，提成有经销商负责，这样的体系对于货的管理也是最到位，彻底拒绝串货。劲酒还是要坚持流通，这个才是主流，多少白酒梦寐以求的主流

　　5、白酒如何和劲酒学习，今天谈到两个关注点：坚持，耐心。

　　高吉波@管理员

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　　劲酒值得学习的地方太多了。不知不觉，在其他竞品还在不重视市场终端的时候，劲酒就已经占领了大小终端。我们这里大终端也有小劲酒，我是佩服劲酒掌控终端的能力。劲酒已经是快消品了，其他人想追赶还有很长的距离。

　　职慧@沣润鑫

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　　这样是深度分销，不容易追赶，尤其是功能酒领域，我认为产品说实话基本上都一样，塑造品牌力很重要。劲酒远远地超在前面。

　　方刚@营销

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　　1、看一下劲酒兵力兵种适不适合自己不同？

　　2、看一下劲酒的市场布局手法是怎样的？

　　3、看一下劲酒的考核模式是不是仅仅考核销量？

　　劲酒完全是快新品打法，劲酒又强大的捡核追溯部门和一线执行兵种，经销商及一线人员又明确的作业体系。

　　业务人员功能：以地级市场为基层管理单位，设办事处，办事处下辖销售代表，承担管理终端和分销商功能 。劲酒的这套体系之所以能如鱼得水，一个根本问题是在保健酒这个品类里面无同类打法。劲酒的这套武功是深度协销模式，是在深度分销之后的一个变形，经销商的默契、执行力及操盘手（经理）要求很高，总部会有一只强大的检核部门在运行，外围攻击区域非基地市场是深度分销系统 。

　　5、劲酒真正可怕的不是其品牌，而是这套体系，劲酒的业代，经理相比其他白酒是更累的。白酒业从劲酒的体系里面应该反思的是：能把这么庞大的一个体系运转自如，绝非有捷径可走 。

　　劲酒、洋河是两个在营销管理体系上功力最深的企业代表，看一个企业的功力，先看其结构。

　　6、我认为保健酒本身就是非主流，在非主流中做到老大，也很自在，主要在于劲酒的渗透功夫和劲酒的终端控制功夫。劲酒的市场布局基本是按照种蘑菇的模式，做透一个区域，渗透周边，进而提高铺货率，提高掌控。时间久了基地市场连片则品牌强度提升。劲酒在自己的小众领域没对手，能聚焦！其他白酒三步一个敌人五步一个对手，打不过就跑，有机会就上，市场布局无序，游而不击！劲酒在产品线上聚焦，在市场布局上聚焦。这是所有快销品通行的市场布局逻辑。

　　7、为什么其他白酒不能按照这个逻辑布局？白酒因为天生丽质：没物流压力，没保质期。所以可以全国撒网，低成本的广种薄收。白酒从骨子里面不屑于终端上的微观动作（陈列～理货）很多白酒企业认为：这些动作与销量没有直接关系。不如去远方忽悠客户。而白酒企业的考核体系里面销量比重太大，而且不管什么样的销量，即使有毒的销量也可以，白酒理解的陈列与快销品理解完全不同，白酒的陈列关键词：买！快销品的陈列关键词：抢！白酒能把抢字用好的不多，古井不错，过亿的县十几个，白酒游击战的空间不大了，绝户网撒多了。

　　8、劲酒团队的朴实、踏实，从企业老大开始。在劲酒的地盘上，与其有直接冲突的对手是谁？即使有竞品，但是聚焦到某一个终端，某个街道，兵力上未必是劲酒的对手，劲酒的业代按照六定原则持续拜访终端，对终端信息了如指掌，精品店持续瓦解，空白店持续蚕食，竞品锁定明确，攻击目标简单。

　　我认为劲酒的监督制度应该比较严谨 ，白酒行业有点浮躁 ，劲酒里衍生产品不好卖，品牌与产品需要自己去打造的。

　　胡良奎@古井

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　　白酒企业必须要有精细化专业化的理念，即使短期做不到，但是必须要有这个理念，并且朝这个方向去努力，白酒也必须聚集，把市场做透了，再逐步拓区域，不能撒胡椒面式的增长，否则增长不持续不健康，现在大部分白酒非常注意过程考核了。白酒除了买，也在抢，没有客情的买也是假的，我们每个业代维护40家店，如果靠买，我完全不需要那么多人，没有智慧，没有精细化的队伍，没有强大的管控体系，没有精准的策略肯定是不行的，投入大也没用。

　　顾俊峰安徽百川

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　　其实很多好的营销理念，营销政策都是靠人去执行的。劲酒的团队那是相当的厉害。看看人家的pop,陈列，价格，堆头，终端生动化做的没话说。

　　茹涛@歪脖树酒

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　　劲酒成功三点：1、口感好、品质过硬，小瓶包装，简单大方。2、品牌好、市场策略争取。3、管理好、管理严谨、战略正确。

　　和同类保健酒相比：1、张裕三鞭和椰岛药味太重、致中和与宁夏红口感不好。喝了很多保健酒，还是劲酒最好喝。2、在保健酒领域，椰岛、致中和、张裕三鞭、无比等，品牌和品牌营销上和劲酒都相差好几个档次。3、企业战略和管理上，其它几个保健酒不能坚守，都走过弯路。

　　劲酒的成功就是因为坚守保健酒。其实劲酒并不是不可战胜：老村长的团队、加多宝的营销、好的品牌，三年之内照样打造一个劲酒。目前情况下，现有保健酒里可以对劲酒最大冲击的就是竹叶青，可是竹叶青的运作思路错了。坚守：坚守保健酒，而且在利益诱惑面前，对单品的坚持，对新品开发的矜持。耐心：对市场精耕细作。

　　张志宏中粮食品

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　　劲酒当成酒而不是保健品来卖 ，酒可以天天喝，保健品没人天天吃。我指的是从产品诉求上与张裕三鞭酒、椰岛鹿龟酒。

　　赵敢@桥西

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　　如果把劲酒当成保健品会引发很多忌讳，论持久战、需打渗透牌，学习劲酒终端执行力，尤其是中低档白酒。

　　陈琪@江西章贡

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　　1、劲酒的运作成功在于的是企业文化，上自董事长、副总裁，下至一线人员的思想、动作的统一。员工自入职开始就接受的是作业的规范和标准，劲酒的KPI考核中是没有业绩达成的了，上百条的要求全都是品项、陈列、氛围。分渠道要求的很详细，很清晰，货卖完了，经销商自然就会进货了。而且年度主题活动的节奏把握的很好。也不能只看他们的成功，劲酒到目前也不能算是严格意义的全国品牌，他的大部分的销量还是来自于广东、福建、浙江、湖南、湖北。

　　2、我很认可劲酒的过程管理、渠道管理，我自始至终都认为，我们白酒行业就必须要学习宝洁、康师傅抓渠道的能力、控终端的能力，这是根本，尤其是区域性的品牌。我自始自终都认为，只有终端、分销、经销商直接良性流转才可以，渠道不通对任何品牌都会是个大麻烦。

　　3、劲酒几十年形成了良好的氛围和文化，我们任何企业向他学习，首先要确定文化的建立喝坚定的信念，完全控渠道，控终端，这是要经历一个很长久的痛苦的过程的。比如说成本的短期增加，比如说人员短期流动的增加等等。要在内部机制和财务手段上都要做很好的调整和调控的。

　　说明：本内容为中国酒业论坛QQ群2013年7月26日讨论内容整理。本网获得本次内容转载授权，其他未授权媒体严禁转载。