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“国企楷模-北京榜样”入围候选人物介绍：吴松航

　　吴松航始终坚持品质先行，不断创新营销方法，经过三年来的不懈努力，研发和生产出五大系列78个品种的高中端奶粉。历史性地扭转了三元奶粉亏损的势头，走上良性发展之路。

　　吴松航提出了“弱势营销理论”，并创造出市场营销的“三五工作法”，使其成为指导市场业务人员的工作准则。通过“三五工作法”，将奶粉销售逐渐从单一的零售市场拓展到非市场领域，在消费者中迅速提升三元奶粉的认知度和美誉度。高端奶粉在短短三年时间已取得突破2亿元的成绩，吴松航荣获了“2013年度中国孕婴童行业杰出人物”。

　　创新营销、强化管理、高挚国粉大旗

“国企楷模-北京榜样”入围候选人物介绍：吴松航

　　2011年9月10日，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立，作为三元食品专业生产销售的部门，奶粉事业部的成立极大的弥补了三元食品零售奶粉、特别是婴幼儿奶粉的市场空白，成为三元食品新的利润增长点。吴松航同志正式走马上任，成为一名专业的奶粉销售的领军人。

　　事业部拥有现代化的奶粉生产线5条，日处理鲜奶能力160余吨，年产配方奶粉1.2万余吨，居于国内领先地位。事业部主要生产婴幼儿配方奶粉和成人配方奶粉两大品类产品，包括爱力优、爱欣宝、爱育聪、恩贝益、恩贝睿五大系列78个品种的高中端奶粉。运营三年多来，在吴松航的带领下，奶粉事业部从成立之初的不足100户三元奶粉代理商户，上升到现在的1300多户，产品出厂合格率达到100%，月销售量从700余万上升到现在的6000多万，利润从月亏损400多万到月赢利400多万，并且连续两年创造了6-8月份销售淡季的高增长。

　　三元国粉，狠抓品质三张王牌

　　在吴松航的脑子里始终铭刻着一句话，“以母爱为最高标准”。作为事业部的总经理，他把“爱”的理念传播至事业部的每一名员工，经过不懈的努力研制出独特的三元奶粉Sup_ilactou营养系统，使三元奶粉更加接近母乳，为宝宝发育提供充足营养和更多保护。这是第一张品质王牌。第二张王牌是坚持使用自有奶源。第三张王牌就是湿法生产工艺制作奶粉。吴松航自上任以来始终坚持用鲜牛奶为原料奶进行奶粉的湿法生产，最大限度的保证生产出的奶粉营养均衡、品质安全、口感新鲜。自中国乳制品工业协会开展月月抽检以来，三元奶粉获得全部合格的好成绩，分别荣获2011年度和2012年度质量稳定产品奖。

　　三元奶粉，销售的是健康理念和知识

　　品质是根基，营销是龙头。好的产品必须要有好的营销才能让国人认识到国产奶粉的优势，进而购买和使用国产奶粉。

但是起步初期，没有广告，没有促销，没有足够的商超等市场费用！三元奶粉如何做？通过对自己多年的营销经验的总结，吴松航提出了“弱势营销理论”，并创造出市场营销的“三五工作法”，使其成为指导市场业务人员的工作准则。第一个五就是要明确好奶粉的五大标准；第二个五就是业务销售人员推广五步法；第三个五就是消费者培育五个方面。

　　通过“三五工作法”，将奶粉销售逐渐从单一的零售市场拓展到非市场领域，在消费者中迅速提升三元奶粉的认知度和美誉度。三年多来，全体市场销售人员在吴松航的带领下全力以赴奋战在市场一线，奶粉事业部累计开展了6000多场次培训，参加了100余场次母婴会招商会，30多场次全国各地大型孕婴童展览。这些深度与终端店沟通的展会，有力地宣传了三元奶粉品牌。

　　路虽远，行则至，事虽难，做必成

　　国内中高端奶粉市场竞争激烈，为提升三元奶粉的市场知名度，吴松航亲临销售一线亲自为消费者讲解如何选择好奶粉等常识，经过不懈的努力推广，今天的三元奶粉，正在被广大消费者逐渐认可接受，高端奶粉在短短三年时间已取得突破2亿元的成绩。吴松航荣获了“2013年度、2014年度中国孕婴童行业杰出人物”，他带领的奶粉事业部荣获了2014年北京市工人先锋号的光荣称号。