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在大多数经销商的头脑中，红酒和白酒的销售网络和渠道似乎相互不可融合，甚至是一种对立的关系，在实际操作过程中红酒和白酒的渠道大多也是被剥离的。经销商们往往担心，白酒红酒共享渠道彼此竞争，会造成抢夺消费者。其实我们仔细分析这种危机产生的可能性很小，因为白酒和红酒是两种差异性很大的产品——白酒占据传统文化优势，红酒象征时尚，白酒能使朋友相聚氛围更加热烈，红酒善于营造浪漫气息，所以说，白酒和红酒诉求点不同，特色各异，因此，也存在很大的互补性，正是这种互补性，使他们有可能针对同一类型的消费者进行营销，作为消费者来说，他会根据不同的场合，不同的需要而选择购买白酒或是红酒，一般来讲，不存在买了白酒就不买红酒的情形。

　　中国的白酒文化源远流长，历朝历代把酒诗话之作比比皆是。

　　有道是人生得意时歌一曲“白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡”，失意放荡时“今宵酒醒何处？杨柳岸晓风残月”；陌路相逢作一首“今日听君歌一曲，暂凭杯酒长精神”，送别之时吟一曲“劝君更尽一杯酒，西出阳光无故人”；问慰亲朋言“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚”，感怀自伤道“三杯两盏淡酒，怎敌他晚来风急”……所谓，诗不离酒，把酒话诗。如此，、当代白酒行业营销近水楼台先得月，中国白酒文化源远流长，自然也为营销带来先天的优势。

　　纵观媒介上营销白酒的广告，大致有三类：一是感情营销，二是王室营销，三是礼品营销。

　　感情营销

　　感情营销是商家热衷的营销模式。没有比酒更能完美诠释中国传统感情悲欢离合，古语有“民以食为天”而白酒是食的精华则承载着民的情意。营销白酒如果抓住了中国几千年的酒文化与感情的最佳交融点，就能达到极好的宣传效果。我国白酒广告在情字上做足文章，以酒为载体，宣扬真情，其中尤以朋友情为最。“喝襄樊义酒，交天下朋友。”（义酒）悠悠岁月，醇情依旧。（古绵纯酒）高朋满座喜相逢，酒逢知己古井贡。（古井贡酒）喝杯青酒，交个朋友。（贵州青酒）等无一不是遵循这一模式，并起到了良好的营销效果。

　　王室营销

　　所谓王室营销是笔者形象的一种说法，其意取自现今市场上层出不穷的贡酒御酒，这家是宫廷酒，那家是皇帝钦封，他家又是名人大家的亲点题诗，有名的杜康酒源于杜康始造，周王封号，洋河大曲蒙乾隆帝南巡时的厚爱而驰名，杏花村不必细说，8岁稚儿道得其出处。

　　且不祥究此来历真伪，只凭这大又来头的典故，就为各酒赢得了其他品牌就无法比拟的“皇室身份”，“名门之后”。这番广告效应不可并肩。

　　礼品营销

　　礼品营销顾名思义，以酒为礼相赠，是探亲访友的传统。商家当然不会错过这一大大促销的机会。每逢佳节，各大酒商纷纷打出“xx酒，馈赠亲友首选”的旗号。按照中国人的习惯，节日是团圆庆贺之日更是开怀畅饮之时，酒的销售要比平日高出十几倍甚至几十倍，商家抓住这个机会，将酒上升至礼，将礼转为情，情意无价。如此一来，消费者是明知中了圈套，却又偏偏心甘情愿，出高价购买包装精美的礼盒酒。此为商家的精明所在，是高妙营销策略。

　　白酒因其在中国的特殊地位，营销模式特点突出，葡萄酒也应当适度借鉴以上营销手段，结合中国市场定位，走出适合自己的营销模式。

　　葡萄酒：80后、90后成购买主力军

　　谈及红葡萄酒销量走高，红葡萄酒受推崇的原因主要是市民消费观念的改变。目前葡萄酒被看做“时尚品”，而且80后、90后成为新生购买“主力军”。进口葡萄酒在国内市场潜力巨大，安全、价格等优势深受国内消费者喜欢，未来进口葡萄酒数量仍将增加。

　　酒销量趋高有多个原因。一方面，红葡萄酒文化在青年群体以及富裕阶级中快速扩散，经过多年深耕，目前葡萄酒已经从大城市向中小城市完成了渠道铺货，同时也完成了消费者培育，消费者已经普遍接受并认同红葡萄酒的口感；另一方面，由于白酒消费受酒驾立法以及严查公务消费的影响，近两年来市场受到较大冲击，部分公务和商务招待转为饮用度数较低的红葡萄酒。

　　小结：那么，白酒和红酒可以共享哪些渠道资源呢？

　　一是婚宴市场。酒是婚礼中必不可少的点缀。而参加婚礼的人数众多，爱好口味也千差万别。有人喜欢畅饮白酒，助长婚礼的欢乐气氛，一些老年人和女士则倾向于品尝红酒，还有些不会饮酒者愿意喝饮料。作为主人家，当然想尽量满足客人的需要，因此，我们在大多数婚宴上，都会看到桌子上同时放着白酒、红酒和饮料，供客人选择。所以，商家一旦打通了婚宴渠道，那么不管是白酒还是红酒都可以走这个渠道。口子窖在南昌市场上，采取红酒和白酒捆绑销售的策略来攻占婚宴市场。即买一瓶口子酒可赠送一瓶新天干红，活动开展以来取得了很好的效果。

　　二是夜场。红酒走夜场渠道是很常见的，而白酒利用这个渠道似乎有些奇怪。其实分析夜场的消费特点，就会发现白酒同样存在机会。夜场里喝的基本上是勾调酒，比如芝华士兑绿茶、红酒兑可乐，这些喝酒方式虽然在行家看来，是可笑的甚至是完全不符合规矩的喝法，但存在的就是合理的，勾调酒这种中国特色的喝酒方式确实是夜场主流。白酒可以勾调不呢？可以，而且可以兑出完全不同于传统白酒的，迎合夜场消费者的口味。在成都就有一家著名的“彩虹吧”，其主打产品就是用二锅头勾兑的“冰二锅”系列，生意非常火爆。所以说白酒完全有可能进入夜场，而夜场渠道是红酒开发得比较成熟的，如果白酒利用红酒的渠道，将起到事半功倍的效果。像这一类突破传统的新形概念，夜场渠道相融合，如有健全的促销体系、激昂的产品文化，那么更能帮助产品销量大增。

　　总之，渠道是品牌的血脉，渠道结合可以用最少的开发费用、最节约的运作成本，获得最大化的利益。另一方面，白酒红酒的渠道结合还处于探索尝试阶段，可能还有很多不完善甚至有缺陷的地方，但这毕竟是渠道创新的一种方式。善于创新、善于变革才能在市场突进，才能立于商海不败之地。

　　经销商：红酒销售额不受白酒市场影响

　　各酒行经销商对其销售额环比的说法不一。红酒专卖：打出促销活动的商家有很多，不过销售额还是不太理想，原本以为去年白酒市场受到波动会对红酒产生有利的影响，但没想到受整体经济环境影响销售额还是没有提起来。目前正临节前酒类销售高峰，尽管白酒遭受了各种风波的冲击，但其消费群体还是比较固定，白酒还是比红酒卖得好。与往年相比，今年的红酒销售量明显有所上升，主要还是由于电商销售渠道较广，范围覆盖全国，因此目前销售额正呈现突飞猛进的状态。

　　消费者：消费习惯还是不会变

　　有关今年过节买白酒还是红酒的问题，不同年龄层的消费者发现，22岁-30岁的消费者在除白酒外多会选择购买红酒以及其他“有色”的保健酒，主要原因是价格稍低，32岁-50岁的男性依然与往年相同会选择白酒作为礼品或自饮，原因在于白酒作为礼品较于红酒更显档次。今年42岁的刘先生说，中国人逢年过节，亲友聚会肯定是离不开酒的，至于白酒还是红酒还是看个人习惯。以个人为例，即使有关白酒的负面报道不断，但消费习惯还是不会受这方面因素影响。

　　也有不少经销商认为，虽然高端白酒的发展受到了一定的冲击，但100-300元的白酒市场却有巨大的发展空间。从主流消费情况来看，目前白酒已经进入由70-80元向100-300元升级的关键时期。在白酒业增速放缓的情况下，今年春节销售旺季期间，白酒消费市场将显得更加理性，白酒的走势仍然看好。

　　葡萄酒，白酒营销倒挂，到底谁才是真正的中华魂

　　离开了时尚的传统叫老土，离开了传统的时尚叫肤浅，白酒与红酒，虽然所走的路不同，却都在追求一种适中的和谐状态。

　　对于目前的酒市场，令人感到惊讶地一件事：白酒时尚化，红酒传统化。这种倒挂营销方式让人匪疑所思，到底谁才是真正的中华魂。白酒不讲传统讲时尚，定位脱离了五千年文化，成了生活的高尚原素，那么消费者不明白了，白酒怎么就能成为高尚原素的代表了，难道骨子里蕴含的几千年的书卷气就这样烟消云散了吗？也许这种理念针对国人还能说得通，毕竟时代在变迁，科技在进步，对于喝着可乐，吃着汉堡长大的一代，再去和他们讲民族魂，实在也有些勉强。但不能因为传统过时就不要传统啊，这就像进入中国的红酒，居然在大讲传统文化的培育，这就更奇怪了，让人摸不着头脑，到底谁才更有资格谈文化内涵。

　　目前白酒界最热门的营销词汇莫过于“时尚化”了，也难怪，这个有着悠久历史的中国传统酒种，历来就不缺乏历史的谈资。其酿造工艺被列入首批国家级非物质文化遗产名录的茅台，将酿造历史追溯到先秦时期的五粮液，以及以“国窖”始建年限命名的国窖1573等等，似乎中国的每一款名酒都可以挖掘出一段辉煌的历史，都堪称名门之后。可是到了现代，这种论资排辈的中国式思维越来越缺乏力度了。尤其是带着时尚面孔的洋酒大举进攻，是另类的中国年轻一代的个性化思维，一味地倚老卖老已很难让年轻的消费者买帐，于是白酒感到了危机、赶到了压力，于是白酒开始了时尚化的转型。

　　在白酒时尚化的道路上，走得最好的当属水井坊。不去评论它与帝亚吉欧的并购，揭开了外资进入中国白酒企业的第一页，仅看并购案刚一落定，它就推出了“水井坊第一坊国际时尚度数酒”，同时打出了“水井坊——第一时尚元素”的广告语，真可谓恨不能把时尚做进骨子里。在“2006CCTV中国经济年度人物”评选活动中，水井坊成为此次活动唯一全程冠名单位，专家给其的点评是：“人们都说中国人喝酒其实是在喝‘文化’，但是中国人卖酒，却远没有如此浪漫。水井坊与国内众多知名酒类品牌比起来，属于一个后进者，但是水井坊却从诞生之日起，就将“文化”的韵味渗透进了每一滴酒中。

　　2006年是中国消费者重新认识水井坊的一年。水井坊抓住多次事件营销机会将品牌的形象高高树立起来；同时，水井坊一改国内众多后进酒类品牌的经营套路，坚持高端精准营销，取得了不俗的成绩。水井坊用一件件事实让消费者接受自己，也让白酒行业明白，原来白酒企业可以将文化营销做得如此隐蔽，却又如此韵味深长。

　　五粮液这个白酒大鄂也当然不会错过任何一个让白酒重新复苏的机会。2006年8月1日，在美丽的西子湖畔，五粮液一帆风顺酒05款、金榜题名酒隆重举行了新品发布会。尽管这本是一个在白酒行业中看似非常普通的新品上市招商会，但却因为产品包装新颖、口感独特、表现形式浪漫而吸引了众多参会者的目光，特别是引起了一些“大佬级”经销商的关注。在发布会上，“时尚”成了参会者提及率最高的一个词。

　　新的阵地：葡萄酒拍卖成“必争之地”

　　有市场人士表示，中国拍卖市场逐渐形成两个酒类拍卖中心：香港是葡萄酒拍卖中心，而北京是白酒拍卖中心。事实上，近年香港葡萄酒拍卖成交价屡创新高，已成为全球成交价最高的地区。据香港苏富比成交数据，香港去年全年葡萄酒拍卖总成交额超过4亿港元，每件拍品平均成交价达85472港元，远超排行第二的伦敦市场总成交额1.6亿港元。

　　奇异庄园(中国)葡萄酒连锁机构副总裁朱星海介绍称，顶级名庄酒存量有限，在原产国便已是卖方市场，往往通过拍卖的方式高价出售；而在内地市场上，虽然有知名零售酒商在经营法国名庄酒，但由于无法拿到代理权、买家数量有限、资金投入大、关税风险等因素，导致顶级葡萄酒只能在小众市场流通。

　　但随着各大拍卖行陆续积极试水葡萄酒拍卖，诸如奇异庄园这样的连锁机构加快扩张路线，内地市场中已经酝酿多时但尚未成大器的葡萄酒市场已成兵家必争之地。

　　白酒体系未明投资恐受限

　　“白酒市场走的是葡萄酒的老路线，即打造收藏概念”，这种收藏理念不但吸引了新的收藏者进入白酒市场，也吸引了曾受惠于葡萄酒市场的收藏者，“白酒与葡萄酒就像传统艺术品市场上的国画和油画，如果从投资角度看，投资顶级葡萄酒和顶级白酒的区别不大。”

　　然而，两者有区别：“葡萄酒相较白酒有着更深厚的内涵和底蕴，贵族文化、稀缺性和产品本身的魅力是葡萄酒受到追捧的原因，而白酒只有产品本身的魅力，文化性和稀缺性特征并不明显，因此仅有茅台、五粮液两个品牌的收藏价值得到认可，相较欧洲自1855年以来建立的完整的葡萄酒体系而言，缺乏明确的标准；加上近年来白酒品牌的过度营销，从长远来看，投资前景不够明朗。”

　　也有投资者认为，自己倾向于收藏葡萄酒是因为少数顶级葡萄酒已在全球范围内获得认可，而白酒的收藏有一定的局限性，纵使天价频出，也难以有更广阔的全球市场：“打个不恰当的比喻，像中国水墨画一样，就因为未能受国外市场所推广而只能‘墙内开花墙内香’，白酒也是如此。”

　　尽管如此，坚持投资与收藏分开的观念：“投资需要考虑市场的承受能力，但收藏不需要。”收藏者可以按自己的喜好收藏葡萄酒或白酒，也可以同时搭配收藏两种酒，丰富自己的收藏。

　　还有双沟集团的“珍宝坊”，“一瓶二酒”的创新设计，开创了中国白酒自由勾兑的先河。这种酒是在一个酒瓶里分装两种不同度数的成品酒，消费者可根据喜好自行调配饮用。也就是说，消费者可以成为自己动手的“勾兑师”，当场品尝自己勾兑的美酒。这种独特的方式设计新颖，趣味性、互动性强，一下子就抓住了追求个性的年轻消费者的心。而且其秉承淡雅型苏酒典型风格的外包装酷似苏州园林的轩窗，突显中国古典美，透过轩窗，可直接透视盒内的酒瓶、商标及装潢，给人以晶莹剔透之感；内包装瓶型采取上下瓶体倒扣相衔接，造型宛如江南体态秀丽的少女；再加上精品原浆酒与成品基础酒的巧妙融合，使得双沟珍宝坊在包装设计界的各类评奖中，均能脱颖而出，获得众人的认可。也在外形上拉近了自己与时尚的距离。

　　后记：中国白酒产业“卫道士们” 打开城门迎“洋鬼子葡萄酒”

　　媒体和名酒一起，打开城门迎“洋鬼子葡萄酒”，“投诚”成为了整个行业行为，那些满嘴要捍卫中国白酒产业的媒体“卫道士们”，一夜之间纷纷剪掉“中国白酒辫子”，成为了“时尚洋货”葡萄酒产品的鼓吹手。

　　不自信、不敢想、不坚持，注定了中国白酒企业和品牌无法实现国际化，注定这世世代代只能在内耗中完成兴衰荣辱的更迭。如果中国白酒大佬们对自己足够有信心，就完全不需要有葡萄酒这件保暖的小棉袄。如果中国白酒大佬们敢于去想象超越，就完全可以大胆去实现其国际化的战略。如果中国白酒大佬们足够坚持，那么自己封闭的销售渠道，就不会轻易为竞争对手打开。 所以，只有一种可能，中国白酒产品存在很大的问题，所以大家对自己没有信心。抑或，中国白酒真的没有市场，所以大佬们不得不找个更有市场的产品。

　　所以，面对这样的市场大势和潮流，也许那些为葡萄酒歌功颂德，却有拿着中国白酒钱财的人，一直认为识时务者为俊杰，大家一起为葡萄酒助力，顺应健康饮酒潮流到来的潮流，为这个时代奉献自己的力量，也是对国家和民族的一种奉献。所以，没有必要保守和局限于白酒还是葡萄酒，只要能够保证市场增长和利润，做什么都可以。相信，未来有这么多葡萄酒的洋买办推广，中国葡萄酒市场将蒸蒸日上，成为未来酒市场上的主旋律。而政府发起的所谓葡萄酒“双反”案，最终将化为泡影，根本阻挡不了洋葡萄酒的进入，相反将让他们获得更大的利润空间，成为其名正言顺买高价的理由。因此，任何挣扎都是多余的，因为没有人认为挣扎是有必要的。