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在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。中高端白酒的消费渠道,80%以上集中在酒店终端(包括较多的自带酒水) 感觉徽酒的营销重心和营销模式都围绕餐饮终端在展开。中高端产品如果回避餐饮终端的渠道，也就难以成为主流品牌！

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　　白酒餐饮终端建立七步走

　　白酒做好餐饮终端，不是讨论怎么难做，而是讨论怎么做！餐饮店是不是必须要做，不做餐饮行不行？1，找--找出自己的匹配适销餐饮终端，建立终端资料。2，分--分类、分析，先易后难，制定铺货推进排期。3，谈--谁去谈？怎么谈？和谁谈？4，诱--用钱砸的事情谁都会，铺货率诱惑，店内活动诱惑，联合促销诱惑等等，5，打--钉子店瓦解方案，酒店也怕客户。酒店大户点名要、消防、公安、城管等侧面关系。6，锁--找出流转好的形象店，签陈列、做包量、签专卖等单店单册。 7，唯--固定维护人员，定期拜访。饭是一口一口吃的，餐饮店是一个一个做的，市场是一步一步量出来的。酒店老板是一个一个搞定的。搞定老板的大多是卖菜的，搞定老板娘却大多是搞酒的。

　　有的企业凭借强大的资本进行垄断经营，采取买断促销权或直接买断终端采购权等激进的手段。但让一些规模和资本实力不够强大的经销商只能望“店”兴叹了。有的借助策划智囊机构进行营销战术的技术创新，提出了诸如“盘中盘”终端突击操作技巧，“后终端时代”顾客拦截等市场营销操作理念，在一些区域取得了很大的成功。但是良好的技术手段能否有效，与企业产品品牌战略本身有关联，与企业的经营体制条件相配套，与区域市场环境有关系，更重要的是与操作的团队思维和能力也有相当的影响。所以，不是所有人都能照搬的。从战术上看能否实现终端销量的稳定持续上升和终端利润的最大化及终端的高满意度是做好终端的核心问题。

　　白酒做餐饮终端最重要的一点：永远比别人多走一步！地产酒一定要做核心酒店，核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所。

　　进军酒店终端 加快产品知名度

　　酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。

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　　如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。

　　在酒店里面，服务人员是最基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。

　　酒店终端是酒类销售的重要渠道之一，一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。

　　均衡各方利益 实现收益最大化

　　第一是以消费者的利益为中心。我们知道白酒本身是助兴的产物，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这里面有几个原因：一是喝流行的酒。流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础。二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足。三是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求。四是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。

　　这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。

　　第二是酒店相关人员的利益平衡。

　　产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。酒店的高层需要的是利润；中层需要的是面子和尊重；而服务人员需要的是小恩小惠。所以，如何平衡这些人员的利益成为你的产品能不能在酒店占住脚的基础工作。

　　在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。怎么处理？原则一：能够与其他厂家的平均费用相同即可。但在进店后要能够从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会，销售机会。原则二：通过关系进入的话，能省就省，但要维护好上层的关系。原则三：用产品抵消进店费用，降低投入的相对成本。这个进店费主要是解决酒店普遍存在的既有利益，满足老板的利益和行规。

　　另外，大部分酒类都有开瓶费，这是人所共知的事情，谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是终端的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的，怎么办？要寻求一种利益的平衡。给老板足够的利润支撑，他们就不会过多的去关注这个事情了；对于中层，可以采取任务奖励的方法，完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于终端的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。但象开瓶费这样敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收缴，月底根据每人的贡献大小进行分配，这样看上去利益是均沾，但对于整体的销售促进并不好。因此厂家要选择合适的方式对酒店终端各个层面的人员进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。

　　（姜炯 黄清尚 魏旭霞 朱朝阳 方孝鸣 谢挥

　　付瑞 汪万民 王利平 刘树荣 方刚 

　　王勇 顾俊峰 谢利国 侯军伟 对本文都有贡献）