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近日，中国最大、世界第四大葡萄酒企业张裕在2016福州秋季糖酒会上发布进口酒大单品战略，一系列组合拳再度引发行业关注。在会上，张裕公司副总经理孙健就如何推动实现进口葡萄酒大单品的目标，向现场嘉宾进行了讲解。 据悉，这七大措施包括：成立五大国家市场部，建立不低于300人的独立销售队伍，布局1500家大单品品牌的城市总经销商队伍，充分借助张裕国产酒销售团队资源，执行严格的产品价格管理，并为经销商提供优质的营销支持、提供优质的售后服务。 以下为讲解实录： 下面给大家汇报一下张裕想怎么打造大单品： 第一个我们要设专职团队。因为我们做进口酒也经历了这么几年，我们发现仅仅靠张裕3000多人的团队坚持做也不行，一定要重视这件事情，一定要专业的人来干专业的事情。所以我们成立了5大品牌市场部，我们组建了300人的进口酒专职销售团队，我们要建立1500家大单品品牌城市总经销商队伍。 当然这个布局是这样的，面向全国，主要城市是300个，以后有5个品牌，最多1500个经销商。在这个过程中这个城市地盘是适合于一个经销商能够拿到一个品牌，我们做了5个经销商并列，还是一个经销商抓了3个品牌，另外一个经销商抓了2个品牌，这是我们在运营过程中，要取决于经销商的能力和这个城市的市场容量。 再一个要充分借助张裕现有的网络，发挥好现有3000多人，我们把指标贡献给他们，把提成也设计好，这样他们也有动力，另外要借助现有5300多个经销商的能量，大家有愿意做的可以加盟进来。在投入支持下，对这五大品牌根据不同的酒种和价位提供15到40%的市场投入，一定力度的市场支持也是成就一个大单品的保障。 与此同时，厂家的专家资源也要参与进来，跟经销商一起做品鉴推广，比如蜜合花的首席酿酒师我们要让他每年来中国。还有澳大利亚纷赋酒庄的首席酿酒师，还有大中华区的韩国的酿酒师，还有爱欧公爵的酿酒师，还有魔狮的总酿酒师，在智利的名气非常大，包括多来利的大中华区的销售总监，这是专家资源帮助我们经销商做品牌推广。 我小结一下，现在正是进口酒形成大单品的风口，这个机会张裕看到了，所以确定了我们的战略，要做进口酒大单品，而且不多做，现在是5个。我们有操作解百纳大单品的经验，我们要聚焦5个，我们要集中各种资源，集公司之力培育它。像解百纳一样当年还历历在目，我参与了解百纳从30万瓶以下就开始，第一次我们到中央电视台宣传是我竞的标，我们许多厂商最好的眼光，大家都看到了现在是最好的时机，现在是做大品牌的时机，现在是做大单品的时机。张裕有这样的决心，我们的经销商朋友也要看看现在谁能操盘做出这样的事情，我要跟他绑在一起共同努力。因为张裕的大单品是靠无数个地盘的大单品加起来构成的。一旦战略形成了，如果战略是正确的，剩下的就是工作，要真抓实干，成功是迟早的事情。 所以，我们希望跟在座的经销商朋友们有合作的机会，我们也希望过了一年、两年、三年之后回过头看，当时我们采取的策略是不是正确的，当时的决定是不是正确的。我们钓鱼的时候别钓这样的鱼，这不是我们想要的，这是很没有出息的。即便多钓几这样的小鱼也不是我们想要的，对厂家来讲没有意义，对经销商朋友也没有意义。我们应该干什么呢？我们应该钓这样的大鱼，或者说比这个再大一点的，或者说这个还不够大，心有多大，舞台就有多大。